Маркетингові війни. Ел, Джек Траут. (тв. паліт.)

"Маркетингові війни" висвітлюють основні принципи успішного маркетингу з точки зору військової справи. Автори Ел Райс і Джек Траут беруть за основу працю Карла фон Клаузевіца "Про війну" й адаптують її для зовсім іншої, здавалося б, сфери. Це не просто їхня вигадка чи вдала метафора - це тонко підмічена особливість функціонування маркетингу. Відповідно до розміру та статусу компанії, автори пропонують кілька маркетингових стратегій, зокрема удар з флангу та партизанську війну. Власні переконання автори підкріплюють прикладами видатних маркетингових протистоянь: пивної війни, війни за колу, бургерної війни, комп'ютерної війни.

Книга, яка назавжди змінила маркетинг.

Маркетингова концепція стверджує, що мета фірми має полягати в тому, щоб виявляти та задовольняти потреби клієнта. Райс і Траут стверджують, що маркетинг - це війна, а філософія клієнтоорієнтованості є недостатньою. Фірма стане кращою, якщо вона орієнтуватиметься на конкурентів! Через важливість конкуренції, з якою стикається фірма, гарний маркетинговий план має включати широкий розділ про конкурента. З конкурентами треба воювати.

Автори, цитуючи Карла фон Клаузевіца, розповідають про кілька історичних битв, що ілюструють уроки війни, які показують військові концепції планування, маневрування та пересилення ворога. Ті самі принципи слід застосовувати і до маркетингу.

Це не просто вигадка авторів чи вдала метафора, це тонко підмічена особливість функціонування маркетингу. Відповідно до розміру та статусу компанії, автори пропонують кілька маркетингових стратегій запозичених із військової справи.

Це може бути удар з флангу, партизанська війна, оборонна або наступальна позиція, війна хитрості, або війна сили. Власні переконання автори підкріплюють прикладами видатних маркетингових протистоянь: війна за колу між Coca-Cola та Pepsi, пивоварна війна між Schlitz та Budweiser, бургерна війна між McDonald's та Burger King, комп'ютерна війна між IBM та DEC.

Автори виявили цікаві та корисні спільні риси між військовою стратегією та маркетинговою. Як і у війні, так і в маркетингу все залежить від позиції фірми щодо її опнентів. Розробляючи свою стратегію боротьби з конкуренцією, фірма має об'єктивно визначити свою позицію на ринку і далі вже обирати - оборонятися їй, заходити з флангу, наступати чи вести партизанську війну.

ПРО АВТОРІВ

Джек Траут - засновник практичного підходу до маркетингу відомого як "позиціонування". Він є визнаним світовим гуру маркетингових стратегій, які завжди базуються на концепції диференціації та позиціонування. Протягом останніх 20 років Джек Траут народжував багато найсвіжіших та найактуальніших ідей, які широко використовуються світовою маркетинговою спільнотою. Він є автором і співавтором 12 бестселерів, серед яких "Позиціонування, битва за впізнаваність", "22 непорушних закони маркетингу", "Диференціюйся або помирай", "Маркетингові війни" та інші. Понад 40 років він працює у сфері маркетингу та реклами.

Заснована Траутом фірма "Trout & Partners" займається консалтинговою діяльністю в галузі маркетингу. Вона має представництва більш ніж у 30 країнах світу, зокрема й в Україні.

Кар'єру розпочав у рекламному відділі General Electric, потім став керівником рекламного відділу "Uniroyal". Пропрацював 25 років разом з Елом Райсом у рекламному агентстві, що займається маркетинговими стратегіями. У їхній книзі "Маркетингові війни", використавши теорію ведення війни Клаузевіца, вони наводять аналогію між боротьбою корпорацій за лідерство і військовими діями.

Сьогодні Джек Траут - відомий бізнес-консультант. Його книжки переклали десятками мов. Крім книжок Трауту належить безліч статей, він консультує десятки компаній, його теорій дотримується безліч фахівців.

Ел Райс - американський маркетолог, письменник, співзасновник і голова консалтингової фірми "Ries & Ries" (Атланта). Разом із Джеком Траутом Райс розробив концепцію "позиціонування".
*** Translated with www.DeepL.com/Translator (free version) ***